Soeren Wendler ist seit dem 1. Januar 2026 Sprecher der Geschäftsführung von M-net in München. Er verantwortet dort unter anderem Marketing, Vertrieb, Kundenservice, Strategie, Finanzen, Personal sowie Recht und Regulierung. Wendler bringt rund 30 Jahre Erfahrung im deutschen Telekommunikationsmarkt mit. Vor seinem Wechsel zu M-net war er Mitgründer der Deutschen GigaNetz, die er ab 2020 mehr als fünf Jahre als Geschäftsführer und Chief Sales Officer mit aufbaute. Zuvor arbeitete er mehr als elf Jahre in führenden Funktionen bei 1&1 Versatel. Im Interview mit inside digital geht es deshalb nicht nur um die M-net, sondern um den Glasfasermarkt insgesamt: städtischen Ausbau, Nachfrage, die Telekom-Kooperation in München, offene Netze, alte Technik im Bestand, 5-Gbit/s-Tarife und die Frage, wie Glasfaser stärker beim Kunden ankommt. Das Gespräch führte inside digital-Redakteur Thorsten Neuhetzki.
Deutsche GigaNetz vs. M-net: Wo liegen die Unterschiede?
Herr Wendler, Sie sind seit Anfang des Jahres Chef von M-net in München. Davor waren Sie bei der Deutschen GigaNetz. Da hatten Sie sehr viel mit eigenwirtschaftlichem Ausbau, Vorvermarktung und so weiter zu tun. Jetzt ist das Unternehmen, das Sie führen, eher regional und stadtwerklich geprägt. Das ist ja eine ganz andere Art von Firma und von Glasfaserausbau – zumal Sie bei M-net viel Bestandsnetz haben. Mussten Sie in den ersten Monaten, die Sie jetzt bei M-net sind, bewusst anders denken als bisher? Oder was konnten Sie aus Ihrem alten Job mitnehmen?
Spannende Frage. In der Tat sind das zwei völlig unterschiedliche Kulturen. Das eine ist eine sehr schnelle, sehr finanzgetriebene Konstellation mit Private Equity, die sehr stark darauf ausgerichtet ist, Werte zu schaffen, zu maximieren und am Ende des Tages auch wieder einen Erlös zu erzielen. Das ist ein Unterschied zu den eher konservativen Anbietern wie Stadtwerken. M-net ist durch die Stadtwerke München, Stadtwerke Augsburg, Kempten und andere geprägt. Das ist eher ein Gesellschafterkreis, der auf das Schaffen und den langfristigen Betrieb von Infrastrukturen ausgerichtet ist. Das heißt, dort gibt es nicht die Zielstellung: Ich baue ein Netz und möchte es verkaufen, sondern: Ich baue ein Netz und möchte es behalten. Und deswegen ist das ein anderer Angang, der nachhaltiger ist und vermutlich aus der Grundversorgerperspektive kommt.
Und wenn Sie fragen, was ich aus meiner vorherigen Tätigkeit mitnehmen kann: Ich glaube, dass das Errichten von Glasfaserinfrastruktur keine Rocket Science ist, auch kein Neuland. Daran haben sich ganz viele in den vergangenen Jahren abgearbeitet. Und da bringe ich eine Menge Expertise mit: Was sind die Dinge, die man tun sollte? Aber auch: Was sind die Dinge, die man besser lassen sollte? Und vor allen Dingen ist die wichtigste Frage, nachdem wir Netze errichtet haben, wie wir diese monetarisieren und an die Endkunden vermarkten. Das ist etwas, das ich auf jeden Fall mitbringe: die Brücke zu bauen, damit Glasfaser auch bei den Endkunden eine hohe Akzeptanz findet.
Auch die Regionen, in denen die beiden Firmen ausbauen, sind ja grundsätzlich unterschiedlich: eher ländlich versus eher großstädtisch geprägt. Was sind denn da die gravierenden Unterschiede beim Ausbau sowie in der Kundenkommunikation und Kundennachfrage?
Ja, die Regionen sind komplett unterschiedlich. Im ländlichen Raum haben Sie sehr hohe Baukosten, aber natürlich auch eine höhere Nachfrage. Das heißt, da ist der Aufwand für die Vermarktung überschaubar, der Aufwand fürs Bauen aber eher hoch. Im stadtnahen oder städtischen Raum, also beispielsweise in München, einer der größten Städte Deutschlands, gibt es große bauliche Herausforderungen. Die gilt es mit den Tiefbauämtern abzustimmen, damit der bauliche Raum nicht so stark in Mitleidenschaft gezogen wird und es keine großen Verzögerungen oder Belästigungen für die Bewohner gibt. Diese Herausforderungen sind im städtischen Bereich enorm, im ländlichen Bereich weniger. Dennoch haben Sie im städtischen Bereich eine sehr hohe Besiedlungsdichte, sodass Sie geringere Kosten pro erschlossener Einheit haben. Wenn Sie sich aber die Vermarktung angucken, ist der städtische Raum viel anspruchsvoller. Dort haben Sie insgesamt eine unglaublich hohe Werbelast, sodass Sie einzelne Werbung gar nicht mehr wirklich wahrnehmen. Insofern müssen Sie in die Stadtgesellschaft eintauchen, müssen Teil der Stadtgesellschaft werden. Wir als M-net engagieren uns stark im Kulturbereich, wir machen sehr viel mit kundennahen Veranstaltungen. Das ist eher ein Marathon, der viele Jahre dauert, um das Herz der Menschen zu erobern. Insofern haben Sie in all diesen Regionen Herausforderungen, die unterschiedlich anspruchsvoll sind.
„Auf dem Land ist ein großer Hunger nach hohen Bandbreiten“
Und vom Produkt, von der wirklichen Nachfrage des Kunden her: Gibt es in einer Stadt perspektivisch mehr Nachfrage nach hohen Bandbreiten als auf dem Land? Wir wissen ja alle, dass das Leiden auf dem Land größer ist und die Leute eher mal zur Glasfaser greifen, weil sie vorher nichts anderes hatten. Aber wenn wir jetzt auf die Bandbreiten gucken, die gebucht werden: Gibt es da Unterschiede?
Ich würde sagen, das nimmt sich gar nicht so viel. Im ländlichen Raum ist das in der Tat so: Da ist ein großer Hunger nach hohen Bandbreiten, weil vorher wenig verfügbar war. Und da gibt es direkt auch die Sehnsucht nach etwas Schnellem. Deswegen ist der Anteil der Glasfaser-Gigabit-Anschlüsse, also 1-Gigabit-, 600-Megabit- oder 500-Megabit-Anschlüsse, im ländlichen Raum in der Tat etwas höher als in der Stadt.
Der sogenannte Hero-Tarif, also der meistgebuchte Tarif, ist bei uns aktuell der 500-Mbit/s-Tarif. Wir gehen aber auch davon aus, dass die Nachfrage nach höheren Bandbreiten tendenziell steigt.
In der Stadt besteht eine höhere Wettbewerbssituation, also in der Regel ein sehr gut ausgebautes VDSL-Netz mit 250 Mbit/s. Sie haben eine gute Verfügbarkeit von Koaxialkabeln, über die Sie ebenfalls Hunderte Megabit bekommen. Und dann haben Sie zusätzlich noch das Glasfasernetz. Dadurch ist der Wettbewerb anspruchsvoller. Der sogenannte Hero-Tarif, also der meistgebuchte Tarif, ist bei uns aktuell der 500-Mbit/s-Tarif. Wir gehen aber auch davon aus, dass die Nachfrage nach höheren Bandbreiten tendenziell steigt.
Ihr Vorgänger hat noch eine Kooperation mit der Telekom geschlossen, ausgerechnet mit Ihrem großen Wettbewerber. Wie läuft diese Zusammenarbeit in der Praxis? Funktioniert das? Wie verhalten sich die Kunden? Die haben ja eine Anschlussdose mit zwei Glasfasern: M-net und Telekom. Greifen die eher zur M-net-Dose oder eher zum Telekom-Slot?
In der Tat ist diese Kooperation mit der Telekom im Markt sehr stark diskutiert worden. Es gab einiges an Lob, es gab aber auch einiges an Kritik. Das muss man aushalten. Ich kann resümieren, dass die Zusammenarbeit mit der Deutschen Telekom wirklich positiv verläuft. Wir sind ja bereits im Januar technologisch an den Start gegangen, dabei war der Vertrag erst im September unterschrieben worden. Da muss man mal ein Lob an alle Beteiligten aussprechen.
Generell kann man sagen, dass der Endkunde natürlich jetzt der Profiteur dieser Lösung ist, weil wir als M-net ein zweites Glasfasernetz für die Telekom auf passiver Basis zur Verfügung stellen. Die Endkunden können sich jetzt zwischen zwei Netzen entscheiden. Wir sind als M-net mit etwa 40 Prozent Marktanteil natürlich der starke regionale Anbieter und deswegen mutig genug, mit der Wettbewerbssituation zu leben. Wir merken jetzt, dass die Beauftragungen etwa hälftig verteilt sind. Jeder punktet da wahrscheinlich mit seinen Stärken. Also MagentaTV beispielsweise ist ein starkes TV-Produkt. Wir punkten eher mit Fairness, mit Glasfaser aus hiesigem Anbau, aus der Region für die Region. Und wir werden uns auch bemühen, die Stärken einer Stadtwerke-Tochter insgesamt noch mehr zur Geltung zu bringen.
Wie groß ist denn der Anteil, bei dem diese Doppeldose schon im Gesamtbestand verfügbar ist?
Wir sind mit 50.000 Wohneinheiten im Januar gestartet und die Anzahl wächst jetzt jedes Jahr um rund 100.000. Die Telekom erschließt nach und nach unsere Technikräume mit Glasfaseranbindungen. Dadurch, dass bei uns jede Wohnung und jede Geschäftseinheit mit mehreren Fasern erschlossen ist, hat die Telekom im Anschluss bis zum Kunden eine eigens nutzbare Leitung bis in die Wohnung, und unsere liegt direkt daneben.
„VDSL ist in zehn Jahren Geschichte“
In Vorbereitung auf unser Interview habe ich mir auch mal ein bisschen die Glasfasertechnologien bei Ihnen im Netz angeguckt. Das ist ja ein regelrechter Zoo, den Sie in Ihrem Netz haben. Also ich habe FTTB gefunden, G.fast, AON, XGS-PON, normales GPON. Werden Sie das mal glattziehen oder bleibt es bei diesem Mix?
M-net ist 30 Jahre alt. In 30 Jahren bauen sich viele Technologien auf. Da wurde aus dem einstigen DSL-Geschäft aus dem Hauptverteiler (HVT) erst FTTC, also VDSL. Dann FTTB und jetzt eben FTTH. Wenn Sie so wollen, ist es eine Technologiereise. Darüber hinaus sind wir ein Unternehmen, das Open Access gegenüber sehr aufgeschlossen ist. Wir pachten zum Beispiel passive Infrastruktur von über 50 Partnern in ganz Bayern. Wir haben auch Kooperationen zum Beispiel mit der Deutschen Glasfaser, mit Vodafone, mit 1&1 und mit der Deutschen Telekom.
Wie gesagt, das ist eine Reise und alles hat seine Zeit. Wir werden wahrscheinlich dieses Jahr den letzten Hauptverteiler aus dem Netz nehmen, also das reine DSL mit 16 Mbit/s. Das ist ein Geschäft, mit dem wir noch vor etwa zehn Jahren über 100 Millionen Euro Umsatz hatten.
Wir machen heute ähnlich viel Umsatz mit FTTC, also Fiber to the Curb, das heißt auf der „letzten Meile“ Kupfer, aber bis zum Kabelverzweiger auf dem Bürgersteig schon Glasfaser. Ihre Leser kennen das als VDSL. Auch dieses Geschäft betreiben wir noch mit Begeisterung, es ist auch noch ein erheblicher Teil des Umsatzes. Aber auch VDSL ist wohl in zehn Jahren Geschichte.
Wenn Sie so wollen, ist es immer eine Momentaufnahme einer Technologie, die über die Zeit nun in FTTH überführt wird. FTTB, also Glasfaser bis in den Gebäudekeller, ist quasi der Ursprungszustand des Glasfasernetzes in München gewesen. Und Zug um Zug wird überall dort, wo FTTB ist, jetzt FTTH mit Glasfaser bis in die Wohnung ausgebaut. Und als Zwischenschritt, wenn genau diese Netzebene 4 im Treppenhaus noch etwas länger dauert, kann zum Beispiel G.fast zum Einsatz kommen. Damit ist auch Gigabit möglich.
Je höher Sie die Latte legen, umso mehr profitieren eher die unteren Bandbreiten.
M-net-Chef Soeren Wendler
Vor einem Jahr haben Sie im Rahmen der ANGA COM einen Privatkundenanschluss mit 5 Gbit/s im Downstream vorgestellt. Ein Flaggschiffprodukt. Gibt es da eine Nachfrage seitens der Kunden, oder ist es genau das: ein Flaggschiff, um mal zu zeigen, was geht?
Wir haben im Prinzip unsere Leistungsangebote: 250 Mbit/s, 500 Mbit/s, 1 Gbit/s, 2 Gbit/s, 5 Gbit/s. Kunden überlegen: „Was ist für mich das Beste, was gibt es überhaupt?“ Je höher Sie die Latte legen, umso mehr profitieren eher die unteren Bandbreiten. Wir haben durch den Tarif einen höheren Zulauf zu den Tarifen mit 1 und 2 Gbit/s. Der 5-Gbit/s-Tarif ist verfügbar, man kann ihn bestellen; er ist aber auch nicht ganz billig. Er wird eher selten gebucht. Dennoch ist er für einen durchaus messbaren Anteil am Glasfasermarkt verantwortlich.
Lokaler Ansatz und Ladengeschäft als Glasfaser-Turbo
Die Branche steht ja generell vor dem Problem, dass die Nachfrage nach Glasfaser zu gering ist. Haben Sie da ein Patentrezept? Also bei M-net läuft es ja relativ gut. Was machen Sie anders? Was machen Sie besser als andere?
Ich glaube, unser lokaler Ansatz aus der Region für die Region und die Gesellschafterstruktur helfen uns sehr. Man kennt uns, wir waren schon immer da, wir genießen bei der Bevölkerung einen Vertrauensvorschuss. Menschen sind keine Nachrichtentechniker, sie können und wollen nicht zwischen VDSL, DOCSIS, GPON und so weiter unterscheiden. Sie wollen einfach einen guten, seriösen Partner und gutes Internet. Es muss funktionieren und es muss im Zweifel auch ein Laden da sein, in den man gehen kann – für eine Reklamation oder auch, wenn man Hilfe benötigt.
In München haben wir sieben Shops. Das ist zwar immer wieder in der Kritik, weil es auch ein „teures Hobby“ ist. Aber es ist Teil der Differenzierung.
Das Ladengeschäft als Glasfaser-Gamechanger? Verstehe ich Sie da richtig?
In München haben wir sieben Shops. Das ist zwar immer wieder in der Kritik, weil es auch ein „teures Hobby“ ist. Aber es ist Teil der Differenzierung. Gerade die alternde Gesellschaft will nicht alles nur mit Offshore-Telefonagenten oder KI machen. Ich glaube, diese Kunden wissen schon zu schätzen, dass sie jemandem in die Augen schauen können. Sie können ihr Gerät mitbringen, können auch ihre Sorgen mitteilen. Diese Nähe zu den Kunden, die ist uns schon auch viel wert.
Und vielleicht noch ein zweiter Satz zur Differenzierung: die Offenheit und die Klarheit, dass wir als M-net schon immer die Netze geöffnet haben. Also keine neuen Monopole schaffen wollten, aber auch die Fähigkeit hatten, das dann entsprechend umzusetzen. Also nicht nur Open Access auf dem Papier und für die Presse, sondern Open Access tatsächlich in der Praxis. Open Access füllt Netze. Und damit ist im Übrigen auch die Frage nach der Kupfer-Glas-Migration einfacher zu beantworten. Wenn der Anteil an Kupfer immer weiter sinkt und der Anteil an Glasfasernutzung immer weiter steigt, stellt sich von ganz allein die Frage: Kann ich mir als Telekommunikationsanbieter eigentlich so ein dünn ausgenutztes Netz überhaupt noch leisten – allein was die Betriebskosten angeht?
Vielen Dank für das Gespräch.
