Auf der Branchenmesse ANGA COM diskutieren die Privatkundenchefs von o2, Vodafone, Deutsche Glasfaser und 1&1 Versatel über 50-Mbit/s-Tarife auf Glasfaser. Im Kern des Panels sollte es eigentlich um die Auslastung der Netze und die Erhöhung der bezahlten Anschlüsse gehen, die sogenannte Take-up-Rate. Doch im Laufe der Diskussion rutschte ein anderes Thema in den Fokus: die Frage, ob man Glasfaseranschlüsse nur mit hohen Datenraten anbieten sollte. Oder ob Glasfaser günstiger starten muss, damit mehr Kunden wechseln.
Das steckt dahinter
Glasfaser wird gebaut, aber noch nicht überall gebucht. In der Branche geht es deshalb stärker um die Take-up-Rate. Das ist der Anteil der Haushalte, die einen verfügbaren Anschluss auch wirklich aktiv nutzen.
Andreas Laukenmann, Privatkundenchef bei o2, beschreibt die Glasfaser-Lage ernüchternd. Er sagt: „Das Ding geht momentan durch die Decke“, würde er gern berichten. „Ganz so ist es leider nicht. Wir sehen da keine grundsätzliche Änderung.“ Zwar kämen mit mehr Verfügbarkeit auch mehr Kunden. Einen „Durchbruch“ sieht o2 aber nicht.
Damit rückt eine unbequeme Frage nach vorn: Muss Glasfaser auch mit kleinen Tarifen starten? Den Stein des Anstoßes gab der Moderator, der auf viele Kunden verwies, die heute noch DSL 50 nutzen. Im Markt gebe es heute aber nur ein Glasfaser-Angebot mit 50 Mbit/s – von 1&1. Alle anderen Anschlüsse sind schneller und kosten mehr. Genau daran entzündet sich die Debatte. Denn ein günstigerer Glasfaser-Einsteigertarif könnte die Nachfrage der Kunden nach der neuen Technik fördern.
50 Mbit/s auf Glasfaser: Sinnvoll oder Bremse?
Laukenmann hält wenig von einem sehr kleinen Glasfasertarif. „50 Megabit sind schon langsam ein bisschen wenig“, sagt der o2-Manager. Aus seiner Sicht sollten Anbieter nicht nur das technische Minimum verkaufen. Glasfaser müsse sich für Kunden auch nach einem echten Fortschritt anfühlen. „Ich mach Glasfaser mit 50 Megabit. Hört sich ein bisschen komisch an“, sagt Laukenmann. Sein Bild dazu: Man gehe auf die neueste Technologie und baue „dann erstmal einen Bremser ein“.
Das ist die Anbieterperspektive. Glasfaser soll nicht nur DSL ersetzen. Sie soll bessere Produkte ermöglichen. Für Netzbetreiber zählt dabei auch der Umsatz pro Kunde. Ein sehr günstiger Einstieg kann diese Rechnung schwächen.
Doch für Kunden sieht die Sache anders aus. Viele fragen nicht zuerst nach Gigabit-Tarifen, die die Netzbetreiber jahrelang ins Schaufenster gestellt haben. Sie fragen nach dem Preis. Wer heute mit 50 Mbit/s auskommt, sieht bei einem deutlich teureren Glasfasertarif keinen klaren Grund zum Wechsel. Das spiegelt sich in der schwachen Nachfrage wider.
Warum Vodafone anders auf das Thema schaut
Matthias Lorenz, Privatkundenchef bei Vodafone, sieht deshalb Bedarf für kleine Einstiegstarife. Er sagt: „Wir brauchen für gewisse Klientel ein Einstiegsprodukt.“ Der Grund ist simpel: Nicht jeder Haushalt lässt sich von einem günstigen Altvertrag sofort auf einen teureren Glasfaseranschluss heben.
Lorenz macht das an der Preisdifferenz fest. Es sei „schon schwierig, einen Kunden von 27 Euro auf 44 Euro zu heben“. Eine Massenmigration, die darauf beruhe, den Umsatz pro Kunde deutlich anzuheben, „wird ein Problem“, sagt der Vodafone-Manager.
Das ist der Kern der Debatte. Glasfaser kann technisch überlegen sein. Doch wenn der Wechsel im Monat deutlich mehr kostet, bleibt der alte Anschluss attraktiv. Das gilt besonders für Haushalte, die streamen, surfen und im Homeoffice arbeiten, aber keine großen Datenmengen bewegen. Ein 50-Mbit/s-Tarif könnte daher wie eine Brücke wirken. Er verkauft nicht das Maximum der Technik. Er senkt den Einstieg. Der Kunde bekommt Glasfaser, muss aber nicht sofort einen teuren Gigabit-Tarif buchen und kann jederzeit mehr Bandbreite buchen.
Deutsche Glasfaser sieht das Problem anders
Ruben Queimano von Deutsche Glasfaser widerspricht der einfachen These, Glasfaser sei grundsätzlich zu teuer. Er spricht von „Fake News bezüglich Pricing von Glasfaser“. Nach seiner Darstellung seien Glasfasertarife im Vergleich zu DSL oft nicht teurer, wenn man Preis und Leistung betrachtet. Queimano nennt auch eine wichtige Zahl aus dem eigenen Geschäft. Beim niedrigsten Tarif mit 100 Mbit/s liege der Anteil der Kunden bei weniger als 8 Prozent. Aus seiner Sicht zeigt das: Ein besonders kleiner Tarif löst nicht automatisch das Nachfrageproblem.
Trotzdem lehnt er 50 Mbit/s nicht komplett ab. Er sieht den Bedarf vor allem dann, wenn DSL-Anschlüsse abgeschaltet werden. Dann müssten auch Kunden wechseln, die sich bisher bewusst gegen Glasfaser entschieden haben. Für diese Gruppe brauche es eine Lösung. Bei einer Kupferabschaltung in wenigen Jahren könne „wahrscheinlich“ ein 50-Mbit/s-Tarif nötig sein.
Das ist ein wichtiger Unterschied. Für Deutsche Glasfaser ist 50 Mbit/s weniger ein Lockangebot für den Massenmarkt. Es ist eher ein Werkzeug für schwierige Wechselfälle. Also für Kunden, die nicht freiwillig wechseln, sondern irgendwann wechseln müssen.
Was Kunden wirklich vom Wechsel abhält
Die Debatte zeigt: Die Glasfasernachfrage hängt nicht nur an der Geschwindigkeit. Sie hängt am Preis, an Alternativen und am Vertrauen in den Ausbau. Queimano sagt, entscheidend sei, welche Infrastruktur dort verfügbar ist, wo Kunden wohnen, und ob diese Infrastruktur ihre Bedürfnisse erfüllt.
Auf dem Land ist Glasfaser oft attraktiver. Dort fehlt häufiger eine starke Alternative. In der Stadt gibt es dagegen oft Kabelinternet mit hohen Bandbreiten. Queimano sagt dazu, Kunden hätten dort „andere Alternativen“ und seien deshalb „verhaltener“ bei Glasfaser.
Auch Borislav Tadic von 1&1 Versatel sieht ein Kommunikationsproblem. Kunden wollen nicht nur Technik hören. Sie wollen wissen, ob der Anschluss läuft, wann er kommt und ob der Wechsel Stress macht. Später wird Tadic noch konkreter. Transparenz sei wichtig, weil Kunden wissen wollten, „wann mein Anschluss da sein wird“ und „was in der Zwischenzeit passiert“. Für normale Kunden zähle nicht die Latenz als Fachbegriff. Im besten Fall sagten sie: „Wenn mein Enkelsohn da ist, will ich, dass er Online-Gaming betreiben kann, ohne Probleme.“
Wie geht’s weiter?
Die Anbieter stehen aber vor einem Konflikt. Sie wollen die neuen Glasfaser-Netze auslasten. Zugleich wollen sie nicht nur alte DSL-Preise auf neue Glasfaserleitungen übertragen. Schließlich sei die Leistung auch besser als bei DSL – selbst bei gleicher Bandbreite. Deshalb bleibt offen, wie breit sich 50-Mbit/s-Tarife auf Glasfaser durchsetzen werden.
Klar ist: Die Branche braucht mehr als Gigabit-Versprechen, um Glasfaser an den Kunden zu bringen. Sie braucht verständliche Angebote. Und sie muss Kunden erklären, warum der Wechsel zu Glasfaser wichtig ist und sich lohnt, auch wenn man noch keine Gigabit-Datenraten braucht. Ein 50-Mbit/s-Tarif kann dabei helfen. Er kann aber auch das falsche Signal senden, wenn Glasfaser nur wie ein neuer Anschluss für alte DSL-Geschwindigkeit wirkt.
